მარტივი სასაქონლო ოპერაციაც კი ნამდვილად არ არის მარტივი ყიდვა-გაყიდვის ქცევა, არამედ სისტემატური პროექტია. სისტემის ნებისმიერ რგოლში არსებული პრობლემები გავლენას მოახდენს მთელ გაყიდვების ჯაჭვზე. ამიტომ, ძალიან მნიშვნელოვანია, რომ ყველა რგოლი კარგად იყოს შესრულებული. წარმატება ყოველთვის სერიოზულობით მოდის, წარუმატებლობა კი შეიძლება მცირედი დაუდევრობით იყოს გამოწვეული.
„მთლიანობა საწარმოს საფუძველია, ხარისხი კი საწარმოს სიცოცხლეა.“ სუპერმარკეტის ახალი პროდუქციისთვის, შეძენა არის ყველაზე მნიშვნელოვანი რგოლი კარგი ხარისხისა და დაბალი ფასის უზრუნველსაყოფად, ხოლო გაყიდვები აუცილებელი საშუალებაა საწარმოს მოგების უზრუნველსაყოფად.
შეძენამდე „გასინჯეთ საკუთარი თავი“
უძველესი დროიდან ომის ხელოვნებაში არსებობს გამოთქმა: „საკუთარი თავისა და მტრის ცოდნა ყველა ბრძოლას მოიგებს, ხოლო მტრისა და მტრის ცოდნა ას ბრძოლაში არასდროს დასრულდება“. სავაჭრო ცენტრებიც ბრძოლის ველია. იმისათვის, რომ სრულად გავიგოთ ჩვენი კონკურენტები, სრულად გავიგოთ მათი აუდიტორიის მიერ ახალი პროდუქტების აღიარება, შეძენის სურვილები, მსყიდველობითი უნარი და სხვადასხვა ფაქტორების შესაძლო გავლენა და ა.შ., უნდა დავდგეთ უძლეველი ადგილის წინაპირობაზე, მაშინ რა ასპექტებს ვანიჭებთ ძირითადად საკუთარ თავს „პულსის შესამოწმებლად“?
1. ფასი. ფასი ყველაზე მნიშვნელოვანია, რასაც ყურადღება უნდა მიაქციოთ შეძენამდე. მომხმარებლის მოთხოვნები ჩვენ მიმართ ყოველთვის არის „კარგი ხარისხი და დაბალი ფასი“. ამიტომ, შეძენამდე, ჯერ უნდა გამოვიკვლიოთ ბაზარზე არსებული ახალი პროდუქტების ფასი და ფასების დიაპაზონი, რომელიც მისაღებია გარემომცველი აუდიტორიისთვის. ნუ იქნებით ბრმები. აუცილებელია რაციონალურად შევხედოთ მას და განვსაზღვროთ პროდუქტის შესყიდვის ფასის პოზიციონირება გარემომცველი ბაზრის სიტუაციის, კონკურენტების სიტუაციის, მომხმარებლების ფაქტობრივი სიტუაციის და ისტორიული პერიოდის გაყიდვების სიტუაციის მიხედვით, რათა კვლევა ნამდვილად განხორციელდეს. დანიშნოს სწორი წამალი.
2. რაოდენობა. შეკვეთის რაოდენობა დიდწილად დამოკიდებულია წინა კვლევის მონაცემებსა და მყიდველის გამოცდილებაზე, შემდეგ კი წინა წლის იმავე პერიოდში გაყიდვების მდგომარეობისა და მიმდინარე ფაქტობრივი სიტუაციის მიხედვით, გავლენას ახდენს თუ არა მასზე ამინდი და კლიმატი, არის თუ არა მასზე მედიის გავლენა და არის თუ არა მავნებლებისა და დაავადებების გავლენა. მიმდებარე მომხმარებელთა ჯგუფების ფაქტობრივი მდგომარეობის გარდა, შესყიდვების მოცულობის დასადგენად, შესყიდვების მოცულობის სიზუსტე ასევე არის სუპერმარკეტის ოპერირების წარმატების ან წარუმატებლობის გასაღები, განსაკუთრებით ახალი პროდუქტების განსაკუთრებული სახეობის შემთხვევაში, რომლებიც მიდრეკილია კორუფციისკენ. ამიტომ, ადამიანები ძალიან საიდუმლოდ მალავენ ამ ტიპის საქონელს. ამ კონკრეტულ შემთხვევაში, თუ გაანგარიშება ზუსტი არ არის, ეს გარდაუვლად გამოიწვევს „რაოდენობა ძალიან დიდია და ძნელად მოსანელებელი, ხოლო რაოდენობა არ არის საკმარისი იმისათვის, რომ იყოს თხელი“.
3. ხარისხი. ხარისხზე მეტის თქმა საჭირო არ არის. მაინც გამოთქმა „ხარისხი ცხოვრებაა“, ფასი ხარისხის გარეშე ფუჭია, რაოდენობა ხარისხის გარეშე ცარიელი ლაპარაკია, ხოლო პროდუქტი ხარისხის გარეშე ფულის მოპარვის ტოლფასია.
შოყიდვის დროს „კარგი, თავი ვაჭარს მიუბრუნე“ე.წ.
„ვაჭრისთვის თავის დაქნევა“ ნიშნავს, რომ შესყიდვის პროცესში ვაჭარს არ მისცეთ ცხვირის წარმართვის უფლება, არ მოუსმინოთ ვაჭრის გვერდით სიტყვებს, რათა ხაფანგში არ გაებათ, მყიდველმა შეძენამდე ზეპირად უნდა დაიმახსოვროს „პულსი“, შემდეგ კი ფაქტობრივი სიტუაციის შესაბამისად. ეს დამოკიდებულია დროსა და სიტუაციაზე. არსებობს გარკვეული წესები და მოქნილი გამოყენება. კონკრეტული სიტუაცია შეიძლება ეხებოდეს შემდეგ ასპექტებს:
1. იმედი ნიშნავს, რომ შესყიდვის ადგილამდე მისვლის შემდეგ, ჯერ უნდა დაელოდოთ და ნახოთ ზოგადი ტენდენცია, გაითავისოთ მაკრო კონცეფცია და ძირითადად განსაზღვროთ შესაძენი პროდუქტის არეალი. ნუ იჩქარებთ გაყიდვას, მაგრამ ამის შესახებ უნდა იცოდეთ.
2. თხოვნა გულისხმობს ვაჭრებთან ან შემსყიდველი კოლეგების კონსულტაციას, ძირითადად შემდეგ ასპექტებში: პროდუქტის ხარისხი, ვაჭრების პატიოსნება, ვაჭრებთან შესყიდვებთან კმაყოფილება და ა.შ., რამდენიმე ვაჭრის დაბლოკვა, რომლებიც აკმაყოფილებენ მოთხოვნებს და საწარმოს ხუთი სერტიფიკატის გარანტია. ის უნდა იყოს სრული, ინსპექტირება და კარანტინი უნდა იყოს ეფექტური და ა.შ.
3. შეხება გულისხმობს ისეთი პროდუქტების პოვნას, რომლებიც ხარისხის თვალსაზრისით თქვენს მოთხოვნებს აკმაყოფილებს შეხებისა და დაკვირვების გზით. იანჩენგის ტბის ბეწვიანი კიბორჩხალების შეძენა მათ შორისაა. შეძენისას ყურადღება მიაქციეთ იანჩენგის ტბის ბეწვიანი კიბორჩხალების შემდეგ მახასიათებლებს: ხომ არ არის სიცარიელის შეგრძნება სისრულის დროს? ხომ არ არის კიბორჩხალის ზურგი ლურჯი და გამაგრილებელი? ხომ არ არის მუცელი თეთრი და მბზინავი? ხომ არ არის ბრჭყალების წვერები ოქროსფერი ყვითელი? ხომ არ არის კიბორჩხალის ბრჭყალებზე ბეწვი მკვრივი, რბილი და ღია ყვითელი? თუ ყველა აკმაყოფილებს მოთხოვნებს, ეს ნორმალურია.
4. ესაუბრეთ, ანუ ესაუბრეთ ვაჭარს კონკრეტულ შესყიდვების საკითხებზე, ეს ნიშნავს „თავი დაუქნიოთ ვაჭარს“. ნუ მისცემთ ვაჭარს უფლებას, ცხვირის ქარცეცხლში ჩაიგდოს, ნუ იჩქარებთ ვაჭრის სხვადასხვა მოსაზრებების ან წინადადებების დადასტურებას და ნუ შეამცირებთ ვაჭრის ფასს სხვადასხვა გზით, მაგალითად, პროდუქტის დაბალი ხარისხით, დაბალი გაყიდვებით, შესყიდვების მოცულობით და ა.შ., და ბოლოს, შეძლოთ შესყიდვის დავალების წარმატებით შესრულება.
შეძენის შემდეგ, „წონაში დასაკლებად და წონაში დასაკლებად“
შეძენის დასრულების შემდეგ, შეძენილი საქონელი თავად თქვენ გეკუთვნით და იმ მომენტში, როდესაც საქონელი თავად თქვენ გეკუთვნით, ზარალი უკვე მოხდა. ახალი პროდუქტების დაკარგვა დიდ გავლენას ახდენს მთლიან მოგებაზე. ეს ასევე ახალი საკვების მართვის ყველაზე რთული ნაწილია. თუ ახალი საკვების დანაკარგის შემცირება შესაძლებელია, ახალი საკვების მთლიანი მოგება მიაღწევს მიზანს. თუმცა, ახალი საკვების დანაკარგი ყველგანაა, პროცესის ყველა რგოლი გამოიწვევს ზარალს, დაწყებული შესყიდვით, შეკვეთით, მიღებით, დამუშავებით, შენახვით, დამუშავებით, ჩვენებით, ჩვენებით და სხვა დეტალებით, ან ზარალი მოვა მოსაძებნად. მაშინ როგორ „შევამციროთ დანაკარგი“? ყურადღება უნდა მიაქციოთ შემდეგ ბმულებს:
1. დამუშავება, მაგალითად ავიღოთ იანჩენგის ტბის ბეწვიანი კიბორჩხალები. რადგან იანჩენგის ტბის ბეწვიანი კიბორჩხალები უკიდურესად მდგრადია შეჯახების ან მოჭერის მიმართ, დამუშავებისა და ტრანსპორტირების დროს მეტი ყურადღება მიაქციეთ, რათა თავიდან აიცილოთ მათი ძალიან მაღლა დაწყობა ან არასწორად დაწყობა, რამაც შეიძლება გამოიწვიოს გარე ყუთის დაწყობა და დამაგრება. შეუჩერებელი ვარდნა და განადგურება.
2. მიღება, ჩვენ უნდა უზრუნველვყოთ მიმღები პერსონალის პროფესიონალიზმი და სრულად გავიგოთ სპეციალური ახალი პროდუქტების მიღების წესი.
3. შენახვა, ახალი პროდუქტების ყველაზე აშკარა მახასიათებელია მათი მოკლე სასიცოცხლო ციკლი, განსაკუთრებით ისეთი ახალი პროდუქტების, როგორიცაა იანჩენგის ტბის ბეწვიანი კიბორჩხალები, რომლებიც დაწყობისას უნდა იყოს მონიშნული, რათა უზრუნველყოფილი იყოს საქონლის პირველი შემოსვლა და პირველი გამოსვლა და მინიმუმამდე იქნას დაყვანილი დანაკარგი.
4. დამუშავება, რადგან ბეწვიანი კიბორჩხალების თოკები ტრანსპორტირების დროს ადვილად ცვივა, ამიტომ ბევრ მათგანს მეორადი დამუშავება სჭირდება და დანაკარგების თავიდან ასაცილებლად დამუშავების დროს პერსონალის პროფესიონალიზმი უნდა იყოს უზრუნველყოფილი.
„ეკრანის განახლება“ განთავსებისას
ახალი პროდუქტები, ბოლოს და ბოლოს, ახალი პროდუქტებია, ამიტომ მათ სპეციფიკური დისპლეები და ხელსაწყოები სჭირდებათ. მიუხედავად შეზღუდვებისა, განახლებები მაინც აუცილებელია. უცვლელი დისპლეი ნამდვილად გამოიწვევს ესთეტიკურ დაღლილობას. თუ გსურთ მომხმარებლების სურვილების გაღვივება, უნდა მისცეთ საშუალება, რომ ახალი დისპლეი მომხმარებლებისთვის მისი დათვალიერებას გაუადვილოს და ადამიანებში ყიდვის სურვილი გააღვივოს. მაშინ როგორ შეიძლება ახალი დისპლეის მიღწევა? რა თქმა უნდა, მას „განახლება“ სჭირდება.
1. იმპულსი გქონდეთ. როგორც ამბობენ, „ხალხი ენერგიულად ცხოვრობს, ტყავის ნაჭერს ყიდის“, სადაც არ უნდა იყოს ისინი განთავსებული, მათ სეზონური პროდუქცია უნდა გამოფინონ.
2. ენერგიული. ახალი პროდუქტები ახალი და ცოცხალი პროდუქტებია და „ახალი“ და „ცოცხალი“ მისი მახასიათებლებია. ამიტომ, აუცილებელია სინათლის გამოყენება მისი „სიახლის“ და „სიცოცხლისუნარიანობის“ სრულად გამოსავლენად.
3. არსებობს ფოლგა. როგორც ამბობენ, „ერთ გმირს სამი ბანდა ჰყავს“. მაგალითად ავიღოთ ბეწვიანი კიბორჩხალები. თუ გსურთ ბეწვიანი კიბორჩხალების პოზიციის ხაზგასმა, დაგჭირდებათ სხვა პროდუქტები, რომლებიც ბეწვიან კიბორჩხალებს შეავსებს. მაგალითად, მიეცით ზოგიერთ ადამიანს საშუალება, რომ ბეწვიან კიბორჩხალებთან ახლოს შეიძინოს დიდი მოცულობის პროდუქცია. მომხმარებლების როლი.
„თანამშრომლების წახალისება“ შეხვედრების დროს
საქონლის გაყიდვის პროცესში, გამყიდველის მუშაობა პირდაპირ გავლენას ახდენს გაყიდვების შედეგებზე. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, თუ საქონელი არ საუბრობს, მაშინ გამყიდველი არის საქონლის წარმომადგენელი, ხოლო გამყიდველის მეტყველება და ქცევა წარმოადგენს საქონელს. ამიტომ, გამყიდველმა უნდა გააკეთოს შემდეგი:
1. პასუხისმგებლობა, პასუხისმგებლობის გრძნობა ნებისმიერი საქმის წარმატების აუცილებელი ფაქტორია, ხოლო „ამას შენთან არაფერი აქვს საერთო, მაღლა დაიკიდე“-ს მენტალიტეტი ყველაზე არასასურველია.
2. ღმერთო, მომხმარებელი ღმერთია, ეს უკვე კლიშეა, მაგრამ ბევრი რამ არ არის, რისი გაკეთებაც რეალურად შეიძლება. როგორც ამბობენ, „თუ გინდა, რომ ხალხმა ფული გამოგიგზავნოს, პირზე თაფლი უნდა დაისხა“. მომხმარებლის თვალები გამჭრიახია, შენ... შენი ძალისხმევისთვის ყოველთვის იქნება ჯილდო.
3. გაყიდვის შემდგომი პერიოდი, პროდუქტის გაყიდვის შემდეგ დამოკიდებულება ასევე ძალიან მნიშვნელოვანია. ნუ მისცემთ მომხმარებლებს იმის განცდას, რომ „საქონლის გაყიდვამდე ღმერთია, ყიდვის შემდეგ კი ჯოჯოხეთში წავა“, მაშინ მოგება დანაკარგს არ ღირს.
„„მიეცით ფასის სილამაზე“ გაყიდვისას
„სილამაზისა და სილამაზის“ ფასის მინიჭება უბრალოდ ნიშნავს პროდუქტის ფასის „ლამაზად“ მინიჭებას, რადგან ყველას უყვარს სილამაზე. როგორც ამბობენ, „სისხლდენისა და ტკივილის გარდა, ფულის დახარჯვა მტკივნეულია“. ყველას არ სურს ფულის დახარჯვა. ამ დროს ჩვენ უფრო მეტად უნდა ვიყოთ ცდუნებულები ფასში, რათა ჩვენი ფასი „ლამაზი“ გახდეს.
ფასი ყოველთვის ყველაზე პირდაპირი და ეფექტური ჯადოსნური იარაღია კონკურენციაში გასამარჯვებლად, ამიტომ ფასების კონტროლი გაყიდვების წარმატების ან წარუმატებლობის გასაღებია, მაგრამ სუპერმარკეტების ფუნქციონირება არა მხოლოდ დაუყოვნებლივ სარგებელზე უნდა იყოს ორიენტირებული. სასაქონლო ფასების შემცირება, არამედ რაციონალურად უნდა შეხედოს და მშვიდად გააანალიზოს ბიზნეს პირობებში დროული ცვლილებები და ყურადღებით დააკვირდეს აუდიტორიის უკუკავშირს, რათა გონივრულად შეცვალოს სასაქონლო ფასები. თუ გონივრულად გამოიყენება, ფასში არსებულ „სილამაზეს“ ზოგჯერ ნამდვილად შეუძლია მნიშვნელოვანი როლი შეასრულოს. როლი. ამიტომ, სასაქონლო ფასებთან დაკავშირებით ყურადღება უნდა მიექცეს შემდეგ პუნქტებს:
1. ფსიქოლოგიური პრეფერენციები. ჩინელებს რიცხვებისადმი მოწონებისა და არმოწონების ხანგრძლივი ისტორია აქვთ. თუ ერთი და იგივე ფასი შეიცავს 1, 4, 7 და ა.შ., მომხმარებლებს ის ფსიქოლოგიურად არ მოეწონებათ და ისეთი რიცხვები, როგორიცაა 6, 8, 9, ყველას შეიძლება უყვარდეს. ამიტომ, ფასების ციფრებზე მეტი გონების გამოყენებაა საჭირო. ეს სინამდვილეში ერთგვარი „სიტყვების თამაშია“. თუ ამ ტიპის თამაში შესრულდება, ის ორმაგი ძალისხმევით მიაღწევს გამრავლების ეფექტს. პირიქით, პასუხისმგებლობა ჩავარდება.
2. შეხედეთ შესაფერის დროს. არსებობს ხალხური გამონათქვამი: „მირჩევნია ერთი ცალის ფასად გავყიდო, ვიდრე ერთი ცალის ფასად“. ეს ნიშნავს, რომ ფასი დროთა განმავლობაში უნდა შეიცვალოს სიახლის სიახლეზე დროის გავლენის შესაბამისად (თუმცა ფასის შეცვლა სურვილისამებრ შეუძლებელია, დროულად უნდა მიმართოთ სისტემის შეცვლას). არ გამოტოვოთ გაყიდვისთვის შესაფერისი დრო ხისტი ფასების სისტემის გამო, რადგან ახალი პროდუქტები უფრო ძვირია და თავად ახალი პროდუქტების „სიახლე“ მუდმივად იცვლება, ამიტომ ფასიც უნდა გადაიხედოს.
3. გაიცანით საკუთარი თავი და მტერი და ყურადღებით გამოიკვლიეთ კონკურენტების ფასების ცვლილებები შესაბამისი ფასზე რეაგირების ჩამოსაყალიბებლად.
„მომხმარებლებზე ზრუნვა“ საუბარში
სინამდვილეში, გაყიდვები არ არის უბრალოდ პროდუქტის გაყიდვა, არამედ ერთგვარი კულტურა. გაყიდვებსა და შესყიდვებს შორის კომუნიკაცია სინამდვილეში ემოციების გაცვლაა. მაშ, როგორ ვიურთიერთოთ მომხმარებლებთან? ძალიან მნიშვნელოვანია მომხმარებლებთან კომუნიკაცია, რათა მომხმარებლებმა თავი კომფორტულად იგრძნონ. მაშ, რა უნდა ვუთხრათ მომხმარებლებს?
1. პროდუქტთან დაკავშირებით, ნებისმიერი მომხმარებელი, რომელიც ყიდულობს პროდუქტს, ძალიან უნდა იყოს დაინტერესებული მისით. შემდეგ, თუ მას ესაუბრებით პროდუქტის შესახებ რაიმე შემთხვევით ცოდნაზე ან გაამრავლებთ პროდუქტს, პროდუქტი უფრო ეფექტურად შეიძლება იყოს მომხმარებლის ცხოვრებასთან ახლოს. მომხმარებლები ძალიან დაინტერესდებიან და იგრძნობენ დიდ ზრუნვას. რა თქმა უნდა, ეს მოითხოვს, რომ ჩვენს გაყიდვების პერსონალს კარგად ესმოდეს თავად პროდუქტის შესახებ შესაბამისი ცოდნა.
2. რაც შეეხება ჰობის, ყიდვა-გაყიდვა სინამდვილეში ნებისმიერ ადამიანს შორის კომუნიკაციის ერთგვარი სახეობაა. ყველას უყვარს სასურველ თემებზე საუბარი და მომხმარებლები გამონაკლისს არ წარმოადგენენ. ყურადღებით დააკვირდით მომხმარებლების პრეფერენციებს და შემდეგ ისაუბრეთ მასთან დაკავშირებულ თემებზე, მაგალითად, ვთქვათ, თუ მოხუცი კაცი დაინტერესებულია შვილიშვილის თემით, გამყიდველს შეუძლია მომხმარებელს უფრო მეტი ესაუბროს ბავშვის თემაზე და ეს აუცილებლად გამოხმაურდება მომხმარებელზე. ეს ნამდვილად არ არის ტრივიალური ამბავი, მაგრამ უხილავად თქვენ უკვე ისწავლეთ ყიდვა-გაყიდვისგან. ორივე მხარე ერთნაირი აზროვნების მეგობრები გახდნენ. რადგან ისინი მეგობრები არიან, რა თქმა უნდა, ის მზად იქნებოდა ხშირად ეწვია აქ.
გამოქვეყნების დრო: 2022 წლის 7 იანვარი
