სუპერმარკეტში ახალი პროდუქტების შეძენა: ეს საიდუმლოებები აუცილებლად უნდა იცოდეთ.

ახალი საკვები სულაც არ არის მარტივი, რადგან ის მიდრეკილია გაფუჭებისკენ და ახალი საკვების ექსპლუატაციის ხარჯები საკმაოდ მაღალია. Carrefour-ის ჩემპიონი სუპერმარკეტი, რომელიც ახალ საკვებზეა ორიენტირებული, ჩინეთის ბაზრიდან გავიდა მაღალი ფასების გამო. სუპერმარკეტების ახალი საკვების ბიზნესს აქვს ძალიან დეტალური მენეჯმენტი და ცოდნა მარაგების, ინვენტარიზაციის, სტრუქტურის და თუნდაც საქონლის ჩვენებისა და დანით ხელით დაჭრის და ა.შ. შესახებ. ეს კავშირები ახალი საკვების ბიზნესს ამოძრავებს და სუპერმარკეტების ბიზნესის ძირითად კონკურენტუნარიანობასაც კი განსაზღვრავს.

　　პირველი შემოსული, პირველი გამოსული დაჩქარებული ბრუნვა

　　ბევრი ოპერატორი მიიჩნევს, რომ ახალი საკვები მომხმარებლების მოზიდვის თვალსაზრისით ყველაზე ძლიერი სუპერბიზნეს სეგმენტია, რადგან „ხალხი საკვებზეა ორიენტირებული“ და ახალ საკვებს სხვა საქონლის გაყიდვების გაზრდაც შეუძლია.

　　„პირველ რიგში, რა თქმა უნდა, ეს საქონლის შეძენაა. სუპერმარკეტების უმეტესობა ამჟამად ფერმერების მიერ პირდაპირი მიწოდების, ანუ მინდვრიდან გაყიდვების წარმოების განსაზღვრის მეთოდს იყენებს. პირდაპირი მიწოდების მოდელი, ფერმერებისა და მაღაზიის ინტერესების დასაცავად, საცალო ვაჭრობის ყველაზე პირდაპირი მეთოდი საქონლის ღირებულების შემცირებაა. ბოსტნეულის ფასი 2.5 იუანი/კგ-ია, თუ პირდაპირი მიწოდება არ არის, შესყიდვის ფასი შეიძლება 2.2 იუანი იყოს, რადგან ბევრი ბოსტნეულის საბითუმო მოვაჭრეა. თუ პირდაპირი მიწოდება ყველა შუამავლისგან თავისუფალია, მხოლოდ 2 იუანის შესყიდვის ფასი შეიძლება იყოს, მაშინ ჩვენი მთლიანი მოგების სივრცე გაიზრდება.“

　　თუმცა, საქონლის შეძენა ხარჯების კონტროლისთვის ვერ წყვეტს ახალი პროდუქტების ბიზნესის ძირითად პრობლემას - სიახლეს. ზოგიერთი ოპერატორი ანგარიშს ითვლის, მაგალითად, გარკვეული ბოსტნეულის შესყიდვის ფასს 2 იუანი/კგ, როდესაც ახალი ბოსტნეულის გაყიდვა მართლაც 2.5 იუან/კგ-ად შეიძლება, მაგრამ როგორც კი ახალი ნაწილი დამპალი ფოთლებისგან გაიყიდება, შეიძლება მხოლოდ 2.1 იუანი/კგ-ად გაიყიდოს, შემდეგ კი თვითღირებულება 2 იუანი/კგ-მდეც კი ვეღარ გაიყიდება, ამიტომ ბრუნვის დაჩქარება სიახლის შესანარჩუნებლადაა საჭირო, რათა ახალი პროდუქტები კონკურენტუნარიანი დარჩეს.

　　„აქ უნდა ვისაუბროთ ახალი პროდუქტების მენეჯმენტის ძირითად პრინციპებზე, რაც საშუალებას გვაძლევს, მაქსიმალურად დავაჩქაროთ ყოველდღიური გაყიდვების პიკის საათებში პირველი პროდუქტების ბრუნვა, რათა თავიდან ავიცილოთ ახალი პროდუქტების დანაკარგები. ახალი და ძველი პროდუქტები ცალ-ცალკე უნდა განთავსდეს, არ უნდა აგვერიოს, სტუმრებს არ შეექმნათ არასახსოვრობის შეგრძნება, ასევე თავიდან უნდა ავიცილოთ ახალი და არასახსოვრებელი პროდუქტების „შეჯვარება“, რათა თავიდან ავიცილოთ სიახლის საერთო შემცირება. ამიტომ, ახალი პროდუქტების განყოფილების პერსონალმა დროდადრო უნდა ჩაატაროს შემოწმება, რათა ახალი პროდუქტები შესაფერის მაცივრის ტემპერატურაზე შეინახოს. ახალი პროდუქტების სიახლის და მაღალი ბრუნვის მაჩვენებლის შესანარჩუნებლად აუცილებელია „პირველი შემოდის, პირველი გადის“ პრინციპის დაცვა, ინვენტარის მკაცრი კონტროლი და საქონლის „პირველი შემოდის, პირველი გადის“ შენახვა.“

　სინამდვილეში, „პირველი შემოდის, პირველი გადის“ პრინციპის დაცვა ადვილი არ არის, ბოლოს და ბოლოს, ძველი საქონელი უფრო სტაგნაციას განიცდის, ახალი საქონელი კი ადვილად იყიდება, ამიტომ ახალი საქონლის ზოგიერთი თანამშრომელი ზოგჯერ ძველ და ახალ საქონელს ურევს ერთმანეთში, ან თუნდაც „ბოლო შემოდის, პირველი გადის“.

　　ახალი პროდუქტები ადამიანებს სიახლის შეგრძნებას ანიჭებს, ამიტომ ახალი პროდუქტების გაფუჭების ან გარდაუვალი გაფუჭების შემთხვევაში, ისინი უნდა განადგურდეს. არ იფიქროთ, რომ ეს ფლანგვაა. სინამდვილეში, გაფუჭებული პროდუქტების ნაწილი იკარგება, რაც ახალი პროდუქტების თაროებს უფრო სუფთად აჩენს, თუმცა დააჩქარებს ახალი პროდუქტების ნორმალურ გაყიდვებსა და ბრუნვას, რაც საერთო ჯამში ახალი პროდუქტების გაყიდვებიდან შემოსავალს ზრდის. პირიქით, ახალი პროდუქტების დახლი, რომელიც არ არის მზად გაჭედილი პროდუქტების გადასამუშავებლად, დაცარიელდება, რაც გამოიწვევს ახალი პროდუქტების გაჭედვას და გაფუჭებას, რაც უფრო მეტ დანაკარგს გამოიწვევს.

　　შეისწავლეთ ბალანსი დღეში სამჯერად კვებასა და მთლიან მოგებას შორის

　　რადგან ახალი პროდუქტები მჭიდრო კავშირშია ადამიანების სასადილო სუფრასთან, მომხმარებლის მიერ დღეში სამჯერადი კვების დროს, განსაკუთრებით საზოგადოებრივი ტიპის სუპერმარკეტებში, უნდა იქნას შესწავლილი, თუ რა უნდა გაიყიდოს ახალმა პროდუქტმა.

　　„მაგალითად, თუ სტანდარტი 3000 კატეგორიაა, კატეგორიების რაოდენობა შეიძლება შემცირდეს 1200, 900 ან 700-მდე, მაღაზიის ზომისა და ფართობის მიხედვით, რადგან მომხმარებლებს შერჩევის პროცესი აქვთ. მაგრამ თუ ეს არის ათასობით კვადრატული მეტრის სტანდარტული სუპერმარკეტი ან თუნდაც ასობით კვადრატული მეტრის პატარა მაღაზია, შეიძლება იყოს მხოლოდ რამდენიმე კატეგორია, რაც უფრო ნაკლებია კატეგორიები, მით უფრო სწრაფად შეუძლია მომხმარებელს არჩევანის გაკეთება და საქონლის ბრუნვის დაჩქარება. კერძოდ, თემში გაიხსნა რამდენიმე მცირე და საშუალო ზომის მაღაზია, მსგავსი საქონელი მხოლოდ რამდენიმე კატეგორიაა, მაგალითად, კვერცხი, თავდაპირველად მინიმუმ 5-6 სხვადასხვა ბრენდი, მაგრამ თემში კარგი სასურსათო მაღაზია მხოლოდ ნაყარი კვერცხის ბრენდია, მცირე არჩევანისა და შეძენის მოხერხებულობის გამო, ამიტომ მომხმარებლები, როგორც წესი, ხუთ წუთში წყვეტენ ყიდვას.“ ბატონმა შენმა აღნიშნა, რომ კატეგორიების რაოდენობის შემცირების წინაპირობა გარკვეულ მოდელებზე ფოკუსირებაა მომხმარებლის ყოველდღიური კვების შესწავლა და იმის ცოდნა, თუ რა სახის ახალ პროდუქტებს ყიდულობენ მომხმარებლები ხშირად ყოველდღიურ ცხოვრებაში.

RT-Mart-ის ახალი პროდუქტების ასეთი წარმატებული გაყიდვების ერთ-ერთი მიზეზი ის არის, რომ კომპანიამ ჩაატარა სალაროების დიდი მონაცემების შესწავლა, რათა დაედგინა, რომელი ახალი პროდუქტებია ყველაზე პოპულარული, განსაკუთრებით ყოველდღიურ კვებასთან დაკავშირებული.

　　„დღეში სამჯერადი კვების შესწავლისას აღმოვაჩინეთ, რომ სულ უფრო მეტი მომხმარებელი ანიჭებს უპირატესობას მოსახერხებელ, ახალ და გადამუშავებულ საკვებს, ამიტომ ჩვენ ყურადღებას გავამახვილებთ ლაფშის, მოხარშული საკვების წარმოებაზე და ხორცისა და ბოსტნეულის კარგი კომბინაციებით სუფთა, ახალი პროდუქტების გამოშვებაზეც კი, რომლებიც დააკმაყოფილებს მომხმარებლის ყოველდღიურ მოთხოვნილებებს და კარგად იყიდება.“

　　მეორე მხრივ, კარფურმა ეს კვლევა უკიდურესობამდე მიიყვანა.

　　ჩვენ გავყიდით ყველაზე მიმზიდველ ახალ საქონელს ზარალით, ანუ უარყოფითი მთლიანი მოგების საქონლით, ამ დაბალი ფასებით და ყველაზე მიმზიდველი საქონლით, რათა მომხმარებლები მიიზიდონ შესაძენად, მაგრამ იცით, რომ ხშირად მომხმარებლები არ იყიდიან მხოლოდ ერთ პროდუქტს, ჩვენ ვიქნებით საქონლის სტრუქტურაში და ჩვენების პარამეტრები იქნება უარყოფითი მთლიანი მოგება, საშუალო მთლიანი მოგება და მაღალი მთლიანი მოგების მქონე საქონელი შერწყმული და შეხამებული, ისე, რომ მომხმარებლები მიისწრაფვიან დაბალი ფასის საქონელზე, მაგრამ შედეგად ასევე იყიდიან ბევრ საშუალო და მაღალი მთლიანი მოგების მქონე საქონელს. სინამდვილეში, საცალო ვაჭრობა შოულობს ფულს და აჩქარებს ახალი პროდუქტების ბრუნვის ტემპს.

　　დამხმარე ინსტრუმენტები

　　ზემოთ ხსენებული სხვადასხვა წესის გარდა, არსებობს ასევე მთელი რიგი დამხმარე საშუალებები, რომლებიც ახალი პროდუქტის მართვაში დაგეხმარებათ.

　　„მაღაზიის ადმინისტრაციამ შენიშნა, რომ ბევრი მშობელი, განსაკუთრებით ხანდაზმულები, დილით სკოლაში ტოვებდნენ შვილებს და მაღაზიაში მიდიოდნენ საყიდლებზე. ამიტომ, Century Lianhua-ს მაღაზია სხვა მაღაზიებთან შედარებით ერთი საათით ადრე გაიხსნა და ამ საათში ახალი საკვების შეზღუდული დროით სპეციალური გაყიდვა ჩაატარა, რამაც ახლომდებარე მრავალი მაცხოვრებელი მიიზიდა შესყიდვისთვის კონკურენციისკენ. საღამოს ბაზარში კი, ანუ ღამის 8 საათის შემდეგ, მაღაზია ასევე გაყიდის ბევრ ახალ საქონელს ფასდაკლებით. ახალი პროდუქტების პოპულარიზაციის ეს „დროის სხვაობა“ მნიშვნელოვნად აჩქარებს საქონლის ბრუნვის ტემპს და ამცირებს დანაკარგებს.“

　　მაგალითად, OLE სუპერმარკეტები ხილსა და ბოსტნეულს გვერდიგვერდ სხვადასხვა ფერებში აწყობენ და ახალი პროდუქტების დაწყობისას მომხმარებლებს ქმნიან ზედმეტი რაოდენობის შეგრძნებას, რათა იგრძნონ, რომ მარაგი საკმარისია და საქონელი ახალია. ზოგიერთი სუპერმარკეტი ხილსა და ბოსტნეულს წყალსაც ასხურებს, ხილისა და ბოსტნეულის პროდუქტების მბზინავი წყლის წვეთები კი განსაკუთრებით ასახავს სიახლის შეგრძნებას. ინდუსტრიის არასრული სტატისტიკის მიხედვით, ამ ჩვენების ტექნიკას შეუძლია ახალი საქონლის გაყიდვების მინიმუმ 10%-დან 15%-მდე გაუმჯობესება.

　　ახალი პროდუქტების მართვაზე ყველაზე პირდაპირ გავლენას ადამიანური ფაქტორი ახდენს. „მაღაზიის ახალი პროდუქტების განყოფილებაში მომხმარებლები ხედავენ დაჭრილ ხორცს, მაგრამ ფონზე ჩანს მთლიანი ღორი, რომელსაც პროფესიონალური დანით უმკლავდება დაჭრილი ხორცის სხვადასხვა ნაწილი, წინა საყინულეში სხვადასხვა ფასის განთავსების შემდეგ, რაც იმას ნიშნავს, რომ კარგ დანით მყოფს შეუძლია ღორის ხორცი გონივრულად დაჭრას, რაც შეიძლება მეტი, რათა ნაწილების ეფექტური გაყიდვა გაანაწილოს შემოსავლის მაქსიმიზაციის მიზნით. პირიქით, გამოუცდელმა დაჭრამ შეიძლება ხორცის ფუჭად ხარჯვა გამოიწვიოს. ზოგჯერ კარგ დაჭრას შეუძლია დაახლოებით 100 დოლარის ან თუნდაც ასობით დოლარის ღირებულების ღორის ხორცი უფრო მეტად დაჭრას, ვიდრე ცუდმა დაჭრამ. ეს პირდაპირ გავლენას ახდენს ნედლეულის განყოფილების შემოსავალზე.“

　　ახალი პროდუქტების დეპარტამენტის თანამშრომლების მოტივაციის მიზნით, CR Vanguard-მა ცოტა ხნის წინ დანერგა „ახალი პროდუქტების პარტნიორული სისტემა“. China Resources Vanguard-ის შიდა ინფორმაციის თანახმად, ახალი საკვების სხვადასხვა თანამშრომელს ექნება განსხვავებული სამუშაო ადგილი, განსხვავებული ქულები, ინდივიდუალური ინდიკატორების მიხედვით, ბონუსის მისაღწევად, რომლის მიზნობრივი ჯილდოს ოდენობა შეიძლება დაფუძნებული იყოს გუნდის ფიქსირებულ ხელფასზე, ასევე შეიძლება განისაზღვროს მხოლოდ ბიზნეს ერთეულის მიერ; კვარტალური ინდიკატორების მისაღწევად 100% ~ 150%, კვარტალური ინდიკატორების ბონუსის ოდენობა 0 ~ 30%; წლიური ინდიკატორების მისაღწევად 100% ~ 150%, წლიური ინდიკატორების ბონუსი 0 ~ 30%; წლიური ინდიკატორების მისაღწევად 100% ~ 150%, წლიური ინდიკატორების ბონუსი 0 ~ 30%. 150%, წლიური მიზნობრივი ბონუსი 0~50%. ეს „ახალი პარტნიორული სისტემა“ ასევე ხელს უწყობს ახალი მენეჯმენტის და წინა ხაზის თანამშრომლების ახალი მუშაობის გაფართოებას. (Retail Dynamics).)